转型对于服装批发、零售商来说都是绕不开的话题。他们中间，有的开“嘿客”店，打通线上线下共同经营;有的甩开中间代理商，自己开起了直营店;有的把主战场从地级市转向县乡。总之，不管你愿不愿意，新常态下，要么改变，要么死亡。

　　服装业躲过了关店潮的梦魇，但逃不过转型的阵痛。

　　转型对于服装批发、零售商来说都是绕不开的话题。他们中间，有的开“嘿客”店，打通线上线下共同经营;有的甩开中间代理商，自己开起了直营店;有的把主战场从地级市转向县乡。总之，不管你愿不愿意，新常态下，要么改变，要么死亡。

　　境况：营业额由增转降 老行家也被撂翻

　　上周六上午10：30，郑州世贸购物中心四楼内衣销售员安雯迎来一天中最为忙碌的时段：刚送走一拨顾客，紧接着店里又来了一拨民权、兰考的老客户。不超过5分钟的逗留时间，后者便爽快地下单了一批总价4000多元的货物。

　　即便如此，安雯的老板、河南众诚商贸有限公司总经理巴佳伟也感受到生意已大不如前。其中最突出的感受是“不好招商了”，“以前给点优惠政策，下级代理商户就签约了，现在给很多优惠政策，他们还在观望”。

　　另外一家做内衣批零生意的老板刚刚拿到了三、四月份的报表，“同比去年营业额下降了20%。今年生意特别差，虽然每年生意都不好，但过去起码还在递增。”

　　有相同感受的，还包括入驻锦荣商贸城十年之久的上海金睡莲家居科技有限公司总经理王轩，“去年撂翻了不少做服装的老干家儿。我在洛阳一个商场的零售店，一年下来亏了十来万，还有很多小店抗风险能力差，干不下去跑路了。后来这家商场不得不把服装区改成了餐饮区。”

　　其中，给王轩印象最深的一个变化是，高端服装生意变得越来越难做，“比如皮草现在一般卖三五千元，而过去上万元的很多。去年水貂皮草我只卖出去两件，而以前一年成交量在十几件。”

　　专门倒腾空置商铺生意的爱铺网CEO王少华提供的数字显示，该公司去年成交300多个商铺，其中服装商铺的成交量比例在10%~15%。

　　走访：商场不同，经营表现“冰火两重天”

　　事实是否真的如此呢?河南商报记者走访了未来路一大型商场，以及二七路某商场、大上海城、郑州火车站商圈部分服装市场，发现在经营上呈现出两种不同甚至截然相反的结果。

　　据不完全统计，未来路一大型商场一、二楼挂出出租转让牌的服装店铺有24家，其中不乏位于优质地段的旺铺，以及知名品牌店铺。关于出租转让原因不尽相同，有称“家在外地，老婆一个人照顾孩子忙不过来”，有称“结婚怀孕没法照顾店里生意”。其中一家女装店的玻璃门底部“开业八折”的海报还没来得及撤下，上方便挂出了“全店清仓处理”的红色横幅，出租方解释称，店主只经营了约3个月，主要目的是清仓冬装。

　　与上述商铺境遇不同，下面走访的这些地方出现了截然不同的状况。

　　二七路某商场和大上海城商铺均在正常营业，招商部工作人员称：“没有现成的空商铺。”锦荣商贸城一层人流如织，过道上进货的人摩肩接踵，想要通过基本靠“挤”。“现在商铺很紧缺，几乎没空着的。2010~2012年更火爆，几乎是一铺难求，一家走了，商户排着队抢，竞相加钱求租。”锦荣商贸城商户及市场方称。

　　同样是卖服装，为什么会出现这样“冰火两重天”的景象?

　　“这和每个商场的经营模式不同有关。未来路那家大型商场走的是商业地产租赁的形式。二七路某商场是扣点+保底的商场百货形式，不可能允许商铺空置，商家入驻要求很严苛，得看你的品牌是否符合上柜要求、消费群体定位，另外还有末位淘汰制。”业内人士称，“郑州火车站商圈服装市场积淀多年，客流稳定，服装生意又是刚需，所以不会出现关店潮。”

　　但不可否认，从业逾十年的郑州世贸购物中心某大型批发商户史玉军(应被采访者要求为化名)称，关店现象确实存在，多集中在沿街门店，“这属于行业正常的新陈代谢和自我淘汰，但近期死亡的比新开的店铺要多。”

　　服装批零业四变化

　　变化1：服装批发忙“触网”：当心暗礁砸库存

　　做批发的个体户王旭志(应被采访者要求为化名)前不久拿到了一季度的营业数据，“营业额增长在20%以上。”过去的几年里，他每年的营业额增速均在20%~30%。为何风景这边独好?

　　原来，在电商的冲击下，他选择了拥抱而非躲避。他的经营历程几乎契合了电商由不温不火到红火狂飙的突进史：2010年，电商星火尚未燎原，做服装批发生意的他便嗅到商机，小心翼翼“触网”，开始给线上、线下两边供货;2012年，电商如日中天，他果断抛弃线下供货渠道，专给网上商城店主供货。王旭志成为吃螃蟹的第一批尝鲜者，也是最早的受益者。

　　但网上服装批发在郑州的市场尚未完全打开。“郑州网上服装批发市场前景很广阔，但目前品类单一，只有女裤，没有男装和孕婴童服装，做的人太少。”虽然网上批发前景诱人，但其中的暗礁却足以掀翻大船。王旭志吃过一次亏，三年前接下了一个网店要4万条女裤的单子。美梦只做了一半，他就醒了：客户因为刷单被平台发现，店铺降权、商品链接被删除，这直接导致他已经备好的4万条女裤因无渠道销售，砸在了自己手里。

　　变化2：战场由地市下沉县乡：大城开小店，小城开大店

　　接受采访的当天，王轩在巩义开了家新店。至此，在他总计超过30家的线下店中，约60%的产品直供县城、乡镇的服装超市、服饰广场。

　　“地级市业绩出现下滑，县级业绩比地级市业绩好很多。”王轩每周都要去巡店，不容乐观的是，地市商场人流稀稀拉拉，站在商场这头，能一眼望到另一头。选择布局县乡，商场方投来橄榄枝，“位置可以自己挑。”

　　这也是大趋势。服装零售市场盈利的主战场开始由郑州、洛阳等地级市向县乡下沉。

　　在一次批发市场组织地市客户的招商活动中，史玉军发现，以往客户进店却未必成交，但现在连店都不进了。

　　“大城市房租成本高，而乡镇消费能力并不低，慢慢就出现了在‘大城市开小店、小城市开大店’的现象。”史玉军称。

　　变化3：代理商转变职能：扮演厂家服务平台和信息中心

　　过去，王轩利用不同区域间的信息差和价格差，从厂家拿货，批发给各地零售商。现在，他和厂家合作，自己开店，从代理商变成了终端商。

　　“价格越来越透明，终端要求让利，又要背负库存压力——代理商越来越难做。”巴佳伟称，“未来，工厂直接面对终端，绕过代理商。店铺还会存在，但变成了工厂在操盘，直接面对消费者。”

　　在这种压力下，代理商职能要转换。“代理商扮演厂家服务平台和信息服务中心，从上游找到货源和厂家，从下游终端客户那里收集信息，反馈给厂家，走‘以销定产’的订货模式。整个环节，代理商围绕信息流和物流在做。”

　　“以销定产”的模式，能够很好地把控库存、减少积压、规避滞销。而现有的退换货政策往往导致行业性的库存高企，屡被诟病。

　　变化4：服装批发市场也尝试：线上微信端线下“嘿客”店

　　锦荣商贸城西北入口处，一个约5平方米的房间显得与周围店铺格格不入，房间衣架上挂着琳琅满目的夏装，一个可手触的黑色屏幕靠墙搁置。

　　“这类似顺丰的嘿客店，作为线上线下的展示窗口，不做零售批发。”锦荣商贸城负责人滕井星称，“我们从市场遴选5家商户，每家提供两个货品，一周换一次。除了在这个线下店展示外，我们微信平台也展示产品信息。”

　　作为服装批发打通线上线下的大胆尝试，该模式一方面为进货商户提供了可供选择的货源，商户远在千里之外，通过微信端可直接下单;另一方面，为市场入驻商户有目的性地引流。